Para algunas compañías, el salto de lo off line a lo digital es un avance cuántico, lo mismo sucede con los representantes de ventas, por ejemplo, al empezar a vender por WhatsApp.
El aumento en las compras online debido a la pandemia provocó que 10,7% de la población colombiana, es decir, más 5 millones de personas, realizara compras desde plataformas tecnológicas en el primer semestre de 2020, según el informe Consumer Insights de la división de consumo masivo de Kantar.
Esta realidad ha llevado a los negocios a capacitar sus vendedores de puestos fijos en representantes de ventas online, especialmente en aquellos canales como WhatsApp en los que la atención al cliente, la paciencia, la asertividad y efectividad juegan un rol clave para que el comercio cumpla su función sin perder el valor de la interacción como se hace en las tiendas físicas.
Andrés Luna, cofundador de la plataforma que ayuda a potenciar las ventas en WhatsApp, Get10X, señaló: “para algunas compañías hacer ese salto de lo off line a lo digital es un salto cuántico y para los representantes de venta, la trasformación digital también se convierte en un reto si es una persona que no ha tenido la oportunidad de aprender”.
Agregó que los representantes de ventas no hay que enseñarles a usar WhatsApp solo se deben guiar para manejar una conversación de un canal digital de forma lógica. Para formar y entender estas conversaciones de venta se debe tener en cuenta que las personas que llegan a una tienda WhatsApp tienen la misma paciencia que en un punto físico, por ende, se debe atender con rapidez.
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“Es un esfuerzo en conjunto con los empresarios para tener óptimos resultados, se debe empezar por escuchar a los asesores de ventas, resolviendo dudas para reducir miedos sobre el uso de la tecnología y evitar la resistencia a los cambios”, puntualizó.
Es necesario identificar las habilidades ideales y necesarias para fortalecer las ventas con una comunicación clara, respetuosa, como se hace en la tienda física.
Además, es aconsejable desarrollar otras actitudes que antes no se usaban, como tener buena ortografía y redacción; empatía, sensibilidad de conectarse con cada usuario y la capacidad de escribir rápido (mecanodactilografía) para atender varias conversaciones al mismo tiempo, lo que hace el vendedor en WhatsApp más productivo.
Luna indicó que no se debe dejar de lado la identificación de los errores más comunes de un vendedor online, como limitarse a responder los mensajes y no identificar lo que necesita un cliente, ver el momento y mensaje clave para ofrecer, incrementar y cerrar la venta.
“En una tienda física las personas realizan varias preguntas, tienen dudas y los vendedores no solo están para responder preguntas sino para conocer lo que busca la persona a fin de que elija lo que necesita allí y no salga a otra tienda. Con las ventas en línea es similar, el vendedor aprende a identificar lo que requieren las personas para que no vayan a otros sitios online a buscar”, recalcó Luna.
Finalmente, al sistematizar un canal como WhatsApp y capacitar a los representantes de ventas, se evidencian las siguientes ventajas: atención de forma cómoda desde cualquier parte, evitar desplazamientos, reducción de gastos y tiempos, aumento de la productividad, lo que se convierte en mayor comisión o ingreso; e incremento de la cobertura.
A las empresas los vendedores online les representan reducción de costos de operación, aumento de la probabilidad de cumplir los objetivos planteados con mayor rapidez, incremento de clientes al ampliar la cobertura y la identificación con facilidad de las preferencias del consumidor.
